9- 结论与速查指南

结论与速查指南 我至今仍时常问些愚蠢的问题。你也会如此。别为此苛责自己。事实上，就在昨天（撰写本文时）我还搞砸了一场特别重要的会议——因为我不自觉地切换到了推销模式（但愿各位读到此处时我没再犯同样的错误）。 这种情况在所难免。没关系。与团队一起复盘，别因失误苛责自己（或联合创始人）。努力让整个团队共同进步。 我犯过无数错误。但至少现在我能意识到并有机会修正。大多数糟糕的对话都能挽回。你们正在挑战艰难的事业。永远无法达到完美，但持续改进永远有益。 人们热爱初创企业。初创公司创造酷炫事物，改善大众生活。所有人都支持创业者。当创业者搞砸时，人们愿意给予宽容。他们由衷期盼创业者与初创企业获得成功。通过提出好的问题，我们可以在许多有缺陷的想法给我们带来麻烦之前修正它们。但即便如此，有时事情还是不会顺利。没关系。去找那些相信并支持你的人，感谢他们。如果相关的话，道歉。他们会说类似这样的话： “嘿，别担心——我知道这是怎么回事。” 永恒会原谅我们尘世的错误。每个人都喜欢创业者。毕竟，你是在冒着风险试图让他们的生活变得更好。 经验法则：一切都会好起来的。 破解它 在古代，有预言说，谁能解开复杂的戈尔迪之结，谁就能统治这片土地。亚历山大遇到这个结时，他拔出剑，一剑将其劈成两半。结被解开了，他成为了“大帝”。 努力解开这个结是“正确”的过程。而直接劈开它则是一种破解（咚-咚-嚓！）。亚历山大直接跳到了最终结果，没有做任何工作。当我们发现一个新颖且令人兴奋的过程时，很容易花上几个小时痴迷地钻研如何解开这个庞大而棘手的结。 在一次关于客户细分的研讨会上，一位私人教练提到，他大部分时间都花在了客户之间不计费的往返通勤上。有人建议，警察可能是更好的客户，因为他可以去警察局，整天与不同的警官一起工作。没有通勤，计费时间更多，而且客户对价格不那么敏感。理论上听起来不错。 我们都开始痴迷地讨论他将如何验证这一点。他可以和谁谈谈？有没有人的家人在警察局工作？他的面试问题应该是什么？市场规模有多大？等等。他像看一群傻瓜一样看着我们，然后举起了手机。“我为什么不直接打电话给他们呢？”他又不是不知道他们的号码。我们都有些目瞪口呆地站在那里，而他则走到外面去报了警。二十分钟后，他回来了，还预约了一次试用课程。 拥有一个流程是有价值的，但不要被它困住。有时候，你只需要拿起电话，就能解开那个结。 备忘单 以防你喜欢列表。 关键技能： 提出好问题（第1章和第3章） 避免糟糕的数据（第2章） 保持随意（第4章） 推动承诺和进展（第5章） 设定会议框架（第6章） 客户细分（第7章） 准备和回顾（第8章） 做笔记（第8章） 妈妈测试： 谈论他们的生活，而不是你的想法 询问过去的具体情况，而不是泛泛而谈或对未来的看法 少说多听 重回正轨（避免糟糕的数据）： 转移赞美 锚定空话深入挖掘观点、想法、请求和情感背后的真相 错误与症状： 寻求赞美 “我在考虑创业……你觉得能成功吗？” “我有个超棒的应用创意——你喜欢吗？” 暴露自我（即情感问题） “这就是我辞职去做的那个绝密项目……你觉得怎么样？” “我能承受——请诚实告诉我你的真实想法！” 过于推销 “不不，我觉得你没理解……” “是的，但它还能做到这个！” 过于正式 “首先，感谢您同意这次访谈。我只有几个问题，问完就不耽误您时间了……” “按1到5分评分，您会打几分……” “我们安排个会议吧。” 成为学习瓶颈 “你只管产品就好。需要了解什么我来学。” “因为客户就是这么告诉我的！” “我没时间跟人交流——我得写代码！” 收集赞美而非事实与承诺“我们收到了很多积极的反馈。” “我交谈过的每个人都喜欢这个想法。” 会议前、会议中和会议后的流程： 如果你还没有，选择一个专注的、可找到的细分市场 与你的团队一起，决定你的三大学习目标 如果相关，决定理想的后续步骤和承诺 如果对话是合适的工具，确定与谁交谈 创建一系列关于对方关心什么的最佳猜测 如果一个问题可以通过案头研究回答，先做那个 构建对话框架 保持随意 提出能通过“妈妈测试”的好问题 转移赞美，锚定空话，并深入挖掘信号 做好笔记 如果相关，争取承诺和后续步骤 与你的团队一起，回顾你的笔记和关键客户语录 如果相关，将笔记转移到永久存储中 更新你的信念和计划 决定接下来的三个大问题 一次成功会议的结果：事实——关于他们做什么以及为什么这样做的具体、明确的事实（与赞美、奉承和意见等不良数据相对） 承诺——他们通过放弃自己珍视的东西来表明他们是认真的，比如大量的时间、声誉风险或金钱。 进展——他们正在进入你现实世界漏斗的下一步，并更接近销售。 表明你只是在走过场的迹象： 你说得比他们多 他们在赞美你或你的想法 你向他们介绍了你的想法，但不知道接下来会发生什么 你没有做笔记 你没有和团队一起回顾你的笔记 你得到了一个意外的答案，但这并没有改变你的想法 你对你提出的任何问题都不感到害怕 你不确定通过这样做要回答哪个重大问题 你不确定为什么要开这个会议 写下来——信号符号： :) 兴奋 :( 生气 :| 尴尬☇ 疼痛或问题（符号为闪电） ⨅ 目标或待完成的工作（符号为足球球门） ☐ 障碍 ⤴ 变通方法 ^ 背景或上下文（符号为远山） ☑ 功能请求或购买标准 ＄ 金钱或预算或购买流程 ♀ 提到特定的人或公司 ☆ 后续任务 表明你没有推动承诺和进展的迹象： 僵尸线索的管道 以赞美结束产品会议 以没有明确后续步骤结束产品会议 “进展顺利”的会议 他们没有放弃任何有价值的东西 请求并构建会议框架： 愿景——用半句话描述你如何让世界变得更好 框架——你目前的位置和你正在寻找的东西 弱点——展示你如何能被帮助 基座——表明他们，特别是他们，能够提供这种帮助 请求——请求帮助 重要的准备问题： “我们想从这些人身上学到什么？” 谢谢！很有趣。感谢阅读 :)。希望这些内容对你有帮助。如需获取幻灯片、视频和其他信息，请查看。 当你遇到我能帮忙解决的障碍，或者发现我给出了错误的建议时，请在推特上联系我。 我的博客主要写早期创业相关的内容，网址是。你可以订阅RSS或邮件更新，并浏览存档文章。 要成为一名更好的创始人，你必须亲自动手实践。创业更像是一门手艺，而非科学。这是通过实践才能学会的。工具固然有帮助，但你需要亲自下场实践。我从启动一些看似愚蠢的项目中学到的东西，远比从阅读书籍或博客中学到的要多。行动起来吧。最后，如果您从事支持、培训、指导或投资初创企业的工作，我与几位其他创始人合作，在[此处]开发教育课程（包括幻灯片、研讨会、视频、引导指南等）。您可以下载资源、加入邮件列表并参与其中。我们从哥斯达黎加到基辅，与从牛津到联合国等不同背景的人士合作开展培训。请通过[此处]联系我们。 致谢 衷心感谢所有提供反馈的人，特别是那些花时间写下极其有用的逐行评论的人：Daniel Tenner、Andreas Klinger、Veronica Torras、Dave Chapman、Salim Virani、Sabrina Kiefer、Madeleine Evans、Spike Morelli、Adele Barlow 和 Orsolya Toth。谢谢！没有人能独自走过创业之路。感谢保罗·格雷厄姆在我们显然一无所知时对我们投下信任票，感谢德文、劳伦斯和瑞安登上那趟疯狂的列车。感谢索尔·克莱因每周五充满关爱地对我吼叫销售事宜，并强迫我真正阅读《四步创业法》。感谢史蒂夫·布兰克写下这本书。感谢彼得·里德和安迪·C向我展示销售的真实运作方式。 感谢伊恩和皮特帮助我们在伦敦安顿下来。感谢我的Braintrust同行们，他们是完美的共鸣板，特别是萨利姆·维拉尼，他总能指出我的胡言乱语。感谢汤姆·斯通、戴夫·查普曼、约翰·斯平德勒和蒂姆·巴恩斯，向我展示了创业教育世界的美好之处，并给了我第一次教学的机会。除了史蒂夫·布兰克和埃里克·里斯显而易见的深远影响外，还要特别感谢其他几位作家，他们的作品直接为本书提供了帮助：艾米·霍伊关于世界观的观点，布兰特·库珀关于市场细分的见解，理查德·鲁梅尔特以及拉弗雷/马丁关于战略的论述，尼尔·拉克姆关于销售的阐述，以及德里克·西弗斯关于记住企业本应让你快乐的提醒。 当然，还要深深感谢我的父母，他们通过鼓励以及他们自己收集的那些疯狂的创业和/或沉船故事，在我心中悄然种下了创业的种子。 封面由德文·亨特设计。 作者照片由提供。谢谢！